Digitalisierung des Verkaufsgesprächs

aktualisiert:
September 21, 2017
Kundernerfolg

Das Internet ermöglicht dem Kunden heutzutage, den Kaufprozess auf seine eigenen Bedürfnisse abzustimmen, Informationen zu sammeln und Teile des Vertriebsprozesses somit selbst zu übernehmen. Kunden treffen daher bereits bis zu 60% eine Kaufentscheidung, bevor sie überhaupt mit einem Anbieter in Kontakt treten. Dies stellt eine immer größere Herausforderung für den Vertrieb dar und der Verkäufer muss beweisen, dass er dem Kunden im persönlichen Gespräch gezielt einen Mehrwert bieten kann.

Wie aber gelingt das? 

Mit modernen Tablets und innovativen Apps können Vertriebsmitarbeiter heute effizienter und überzeugender auftreten als jemals zuvor. Ein Verkaufsgespräch auf dem Tablet mit der entsprechenden Software verbindet die effektive Argumentation mit der Vermittlung des Markenerlebnisses.

Gedruckte Broschüren und Verkaufsunterlagen auf Papier sind nicht nur unflexibel, sondern erreichen auch bei hohen Investments nie das Maximum an Überzeugungskraft. Verkaufsgespräche auf einem Tablet hingegen, können durch die ständige Verfügbarkeit aller notwendigen Unterlagen, Analysen, Kalkulationen, Referenzen oder interaktiven Inhalten die maximale Überzeugungskraft entfalten. Unterlagen lassen sich direkt aus dem Termin heraus per Mail an den Kunden versenden, was zu enormen Zeiteinsparungen bei der Nacharbeit des Termins führt.

Zudem kann aufgrund eines automatischen und intelligenten Monitorings der Daten aus den Kunden-Dialogen, wie z. B. Gesprächsdauer, Reihenfolge der abgerufenen Informationen oder Antworten aus den Analysen das Verkaufsgespräch und die Inhalte auf Basis von Best Practices ständig verbessert, optimiert und auf die individuellen Informationsbedürfnisse einzelner Kundengruppen angepasst werden.

Diese Individualisierung der Verkaufsgespräche führt dazu, dass die App automatisch genau den Ablauf auswählen kann, der den jeweiligen Kunden mit der größtmöglichen Wahrscheinlichkeit überzeugt. Davon profitieren vor allem noch unerfahrene Vertriebsmitarbeiter, da die App durch das Verkaufsgespräch führt und so eventuell vorhandene verkäuferische Defizite kompensiert. 

Der Einsatz einer solchen Lösung im Vertrieb ändert nicht nur das Verkaufen, sondern auch das Marketing grundlegend, da die neue Technologie die Möglichkeit bietet, Argumente im Verkaufsgespräch überzeugender zu inszenieren und gleichzeitig das Markenerlebnis zu vermitteln. Was bisher anhand Papierfoldern durch die Bildwelt und die Sprache nur begrenzt erreichbar war, erhält nun durch in das Verkaufsgespräch integrierte Animationen und Interaktionen eine völlig neue Dimension.

Im Gegensatz zu klassischen Einsatz-Szenarien von CRM-Systemen im Vertrieb, fühlt sich der Vertriebs-Mitarbeiter in seiner Arbeit direkt unterstützt und abgeholt mit der Konsequenz, dass er in der Interaktion mit IT eine höhere Motivation / Akzeptanz zeigt, mehr Zeit zum Verkaufen hat und die Datenqualität für eine gezielte und nachhaltige Vertriebssteuerung auf Leitungsebene sich ebenfalls verbessert.

Key-Account-Management Szenarien erfordern oft das Verständnis von komplexen Zusammenhängen zwischen den Stakeholdern, um damit richtige Entscheidungen für vorhandene Kundenanfragen sowie der eigenen Kundenerfolgs-Strategie zu treffen. Hierbei wird der Key-Account-Manager von diversen Assistenzsystemen mit Kontext bezogenen Informationen versorgt, welche es ermöglicht immer mit dem digital Key Account Plan zu arbeiten, diesen direkt zu aktualisieren und damit den Key-Account und das Team dynamisch zu steuern.

Am besten gelingt die Einführung einer solchen Software in eine Vertriebsorganisation, wenn es als interdisziplinäres Projekt betrachtet wird, in dem alle beteiligten Abteilungen, wie IT, Marketing und Vertrieb mit eingebunden werden. Dabei hat sich auch die Einbeziehung von Beratern als sehr wertvoll erwiesen, da das erforderliche Know-how häufig nicht ausreichend in den Unternehmen vorhanden ist, um die Potentiale einer Effizienzsteigerung sowie Effektivitätsverbesserung im Vertrieb im richtigen Maß und Kontext zu realisieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Einsatz von Tablets und einer entsprechenden Software klare Vorteile und einen erheblichen Mehrwert gegenüber herkömmlichen Instrumenten bietet. Die wichtigsten Aspekte sind hierbei:

Die höhere Überzeugungskraft: Methodik, Kreativität, Didaktik und Technik sind aufeinander abgestimmt und führen zu deutlich effektiveren Verkaufsgesprächen.

Das Verkaufsgespräch lässt sich in den Phasen (1) „Kennenlernen“, (2) „Vorstellen“, (3) „Überzeugen“ und (4) „Auftrag erhalten“ standardisieren und mit einem Pipeline-Management direkt integrieren, um durch mehr Transparenz innerhalb des Verkaufsgesprächs gezielt Vertriebstaktiken anwenden zu können.

Thomas Marktanner
Sales Performance- & Digital-Coach
Thomas Marktanner ist ein Berater und Coach im Bereich Sales Performance und Digitalisierung des Verkaufsgesprächs. Er unterstützt mitteständische Unternehmen in der Digitalisierung der Bereiche Vertrieb und Marketing. Thomas Marktanner hat über 24 Jahre Vertriebs- und Führungserfahrung im B2B- und B2C-Vertrieb und ist Gründer der MySalesGuide GmbH, welches eine Plattform zur Digitalisierung des Verkaufsgespräches anbietet.